Kommunikation in der Sackgasse — wenn Marketing nicht wirkt

Viele Proptech-Unternehmen und Coaches versprechen einfache Marketing-Lösungen. Mehr Umsatz, mehr Kunden, mehr Reichweite per Plug & Play. Doch bei genauerer Betrachtung setzt Ernüchterung ein. Die gewünschten Ergebnisse bleiben aus. Warum?

Makler müssen nicht lange suchen, um im Netz Coaches oder Software zu finden, die ein System versprechen, mit dem das eigene Unternehmen auf Autopilot gestellt werden kann. Dabei wird dem Kleinunternehmer suggeriert, dass es einen Weg gäbe, den er in der Vergangenheit schlicht übersehen hat. Eine Geheimmethode oder eine Software, die er nicht kannte, und deshalb bislang daran gehindert wurde, passives Einkommen zu verdienen. Stattdessen würde sich der Makler am Daily Business aufreiben und seine wahre Kompetenz — das Steuern der Prozesse — nicht wahrnehmen.

Polarisierung, Brand und große Worte

Dieser Logik folgend erkennen sich viele Kleinunternehmer wieder und streben nach Lösungen, die einen Weg hinaus aus dem Hamsterrad weisen. Und tatsächlich steckt auch viel Wahrheit darin.

Einige Immobilienunternehmer setzen auf Polarisierung, Brand und große Worte und erzeugen darüber viel Sichtbarkeit. Marketing, insbesondere mit Betonung auf Marke ist für sie das Mittel, um zu mehr Umsatz zu kommen.

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Eule

Buch und Film gehören für sie ebenso zu den Selbstverständlichkeiten des Marketingbestecks wie das Durchführen von Veranstaltungen oder Coachings. Und tatsächlich erreichen sie damit viel Aufmerksamkeit.

Alles nur Marketing? Mitnichten. Denn hinter diesen „Machern“ steht ein Team von fleißigen Mitarbeitern, die den Vertrieb organisieren und deren Vision loyal folgen. Viele setzen auf Personenkult. Wer dahinter aufräumt, bleibt in der Unschärfe. Aber zweifellos müssen es fähige Leute sein.

Zehn Jahre Verteilermarkt haben Spuren hinterlassen

Im Gegensatz zu diesen „Machern“ fragen sich viele Immobilienmakler, was sie falsch machen, wenn die Umsätze ausbleiben, obwohl doch schon so viel Innovatives ausprobiert wurde. Warum nur scheinen ihre Marketingaktivitäten immer wieder in eine Sackgasse zu führen? Sind all die Tools wirkungslos? Sicher nicht.

Plausibler scheint mir die Erklärung, dass viele durchaus mit Bedacht aufgebaute Businessstorys einfach nicht zu Ende erzählt werden. Dabei sticht vor allem die Vertriebsschwäche einiger Maklerunternehmen deutlich hervor.

Offenbar gelingt es vielen Marktteilnehmern derzeit nicht, ihre analogen Fähigkeiten zu entfalten und in einen permanenten Dialog mit ihren Zielgruppen zu treten. Mehr als zehn Jahre Verteilermarkt scheint Spuren hinterlassen zu haben. Warum sonst ist es so schwer, Kunden an das Unternehmen zu binden und wieder stärker in Direktkommunikation zu treten?

Ausbleiben von Anfragen ist nicht gleich geringe Nachfrage

Wenn der Erfolg von gut geführtem Marketing ausbleibt, fehlt es oft an einer ganzheitlichen Strategie. Während der Marketingmanager die Aufmerksamkeit und das Interesse lenkt, hat der Vertrieb die Aufgabe, Anfragen und aktivierte Kunden zum Abschluss zu bringen.

Dazu gehört es insbesondere, die unterschiedlichen Interessen zwischen Nachfragern und Anbietern zusammenzuführen. Das geht nur, wenn eine tiefgreifende Zielgruppenanalyse vorausgegangen ist. Wenn Anfragen ausbleiben, ist das nicht automatisch gleichbedeutend mit geringer Nachfrage.

Wenn diese Analyse ans Licht bringt, dass sich das messbare Interesse an Immobilien nicht verringert hat, werden die vertriebsblockierenden Faktoren immer weiter eingegrenzt. Liegt es am Zustand der Immobilie? An der Lage? Oder wie zuletzt sehr oft — am überteuerten Preis?

Was die aktuelle Situation erfordert, sollte jede gute Marketingabteilung herausgefunden haben, bevor auch nur ein einziger Marketingkanal bespielt wird. Allzu oft erlebe ich, dass Marketingmaßnahmen ohne Konzept und Strategie erfolgen. Damit wird der Erfolg dem Zufall überlassen statt einem klaren System.

Beispiel: Wenn Bewertungstools zu wenig Leads erzeugen, liegt es dann am mangelnden Interesse oder an zu geringer Reichweite? Oder an beidem? Und wenn die Qualität der Leads schlecht ist, liegt es dann an der aktuellen Marktlage oder daran, dass die falschen Zielgruppen angesprochen werden oder der Funnel zu lang ist?

Messbarkeit des Marketingerfolgs

Erfolgreiche Makler haben diese Fragen für sich beantwortet und werden ihre Strategien auf die Marketingmittel ausrichten, die chancenreich sind oder zu messbarem Erfolg führen. Trends zu hinterfragen, hilft dabei, Assets zu erkennen und wichtige Tools von unwichtigen zu unterscheiden.

Die Messung und Analyse des Marketingerfolgs sind entscheidende Komponenten einer jeden Strategie. Key Performance Indicators (KPIs) wie Website-Traffic, Lead-Generierungsraten, Engagement-Raten auf sozialen Medien und Konversionsraten geben Aufschluss über die Wirksamkeit einzelner Kampagnen.

Der Return on Investment (ROI) ist dabei ein zentrales Maß, um die Wirtschaftlichkeit von Marketinginvestitionen zu bewerten. Ohne diese Metriken fehlt den Immobilienmaklern die Grundlage, um ihre Marketingstrategien anzupassen, zu optimieren und die Grundlagen für einen erfolgreichen Vertrieb zu legen.

Fazit

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Überwindung der Kommunikationsengpässe im Marketing eine komplexe Herausforderung darstellt, die ein tiefes Verständnis für die Zielgruppe, den effektiven Einsatz moderner Technologien, eine sorgfältige Messung der Marketingeffektivität und eine Berücksichtigung der marktbestimmenden Faktoren erfordert.

Strategieloses Marketing kann weder wirken noch die Voraussetzungen für einen erfolgreichen Vertrieb legen. Indem Immobilienmakler diese Aspekte betrachten und anpassen, können sie die Sackgassen vermeiden, die so viele andere behindern.

Möchten Sie wissen, wo es bei Ihrem Marketing hakt oder das Marketing endlich mit Strategie angehen? Kontaktieren Sie uns! Wir beraten Sie gern.

 

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